בס"ד
משא
ומתן הוא כלי שבונה עולם. אפשר לפגוש אותו בכל מיני מצבים בחיים. האישה אומרת לך
בוא נצא לחופש לחו"ל, אתה אומר לה כבר היינו שם לא רוצה לצאת לשם. מניחים את
זה על השולחן ופותחים במשא ומתן.
הילד
אומר לך, אבא אני רוצה לצאת עם חברים בלילה, אתה אומר לו אני לא מוכן שתצא בלילה.
מניחים על שולחן הדיונים.
הילק
הקטן מבקש אבא תרים אותי, ואתה עייף. בא תפתח איתו במשא ומתן.
בפרשה שלנו יש את אחד המשאים ומתנים המוצלחים בהיסטוריה. וכדי להצליח בחיים צריך ללמוד מהצלחות. נשרטט שלושה שלבים מרכזיים שבזכותם התהליך הצליח.
וּמִקְנֶה
רַב הָיָה לִבְנֵי רְאוּבֵן וְלִבְנֵי גָד עָצוּם מְאֹד וַיִּרְאוּ אֶת אֶרֶץ
יַעְזֵר וְאֶת אֶרֶץ גִּלְעָד וְהִנֵּה הַמָּקוֹם מְקוֹם מִקְנֶה... וַיֹּאמְרוּ
אִם מָצָאנוּ חֵן בְּעֵינֶיךָ יֻתַּן אֶת הָאָרֶץ הַזֹּאת לַעֲבָדֶיךָ לַאֲחֻזָּה
אַל תַּעֲבִרֵנוּ אֶת הַיַּרְדֵּן:
לבני
ראובן יש מקנה. זה הבקשה העיקרית. אלא שמלווה אליה בקשה משנית "אל תעבירנו את
הירדן"
הקו האדום: על זה אי אפשר להתפשר
כשמשה
שומע את בקשתם הוא שוטף אותם בנאום ארוך:
{ו}
וַיֹּאמֶר מֹשֶׁה לִבְנֵי גָד וְלִבְנֵי רְאוּבֵן הַאַחֵיכֶם יָבֹאוּ לַמִּלְחָמָה
וְאַתֶּם תֵּשְׁבוּ פֹה: {ז} וְלָמָּה (תנואון) תְנִיאוּן אֶת לֵב בְּנֵי
יִשְׂרָאֵל מֵעֲבֹר אֶל הָאָרֶץ אֲשֶׁר נָתַן לָהֶם יְהֹוָה: {ח} כֹּה עָשׂוּ
אֲבֹתֵיכֶם בְּשָׁלְחִי אֹתָם מִקָּדֵשׁ בַּרְנֵעַ לִרְאוֹת אֶת הָאָרֶץ:... וְהִנֵּה
קַמְתֶּם תַּחַת אֲבֹתֵיכֶם תַּרְבּוּת אֲנָשִׁים חַטָּאִים לִסְפּוֹת עוֹד עַל
חֲרוֹן אַף יְהֹוָה אֶל יִשְׂרָאֵל: {טו} כִּי תְשׁוּבֻן מֵאַחֲרָיו וְיָסַף עוֹד
לְהַנִּיחוֹ בַּמִּדְבָּר וְשִׁחַתֶּם לְכָל הָעָם הַזֶּה:
תשעה
פסוקים המלווים במילים חריפות, בהיסטוריה של חטאים חמורים שהביאו על עם ישראל
סיבוב של 40 שנה במדבר.
"האחיכם
יבואו למלחמה ואתם תשבו פה". משה, רגע לפני הכניסה המיוחלת לארץ, רואה בבקשה
של בני ראובן ובני גד חזרה אחורה 40 שנה! עם ישראל כשיצא ממצרים לא נכנסו ישר לארץ
והסיבה: "פן יינחם העם בראותם מלחמה ושבו מצרימה". אין להם את היכולת
לעמוד בקשרי המלחמה בשביל זה צריך עוד קצת זמן 'להתבשל'.
40
שנה עוברות, העם חווה מלחמה בעמלק, מלחמה עם סיחון ועוג וגם עם בני מדין. כל אלה
הן מלחמות ניסיות שמשה מבצע אותם. אבל יהושע הולך להיות המחליף של משה והחשש גובר.
יהושע צריך חיזוק, העם צריכים חיזוק. ולכן הבקשה של בני ראובן ובני גד "אל
תעבירנו את הירדן" מדליקה אצל משה את כל הנורות האדומות. "ולמה תניאון
את לב בני ישראל מעבור אל הארץ"
אם
אתם לא תעברו למלחמה, העם יבין שכנראה אפשר לנחול את הארץ מבלי להילחם עליה. וזה
יוביל למשבר ה-40 שנה שהיינו במדבר.
השלב
המרכזי במשא ומתן: זיהוי הקו האדום אצל השני, העמקת הצרכים אצלי יכולת ההתפשרות
ומתן מענה לצד השני
בני
ראובן ובני גד קולטים את הנרות האדומות שנדלקות אצל משה ועושים בירור אצל עצמם.
הם
אומרים לעצמם – לנו חשוב ארץ פוריה למקנה שלנו. בהתחלה חשבנו להישאר בעבר הירדן
כדי לשמור על הצאן אבל לפי מה שמשה אומר זה לא אפשרי.
לכן
נצטרך להתפשר על הישארות בחו"ל, ונבנה למקנינו גדרות צאן וערי מבצר לטפנו.
פיתרון יצירתי שנותן מענה גם לבעיות אחרות:
הצעד
היותר משמעותי ומוצלח במשא ומתן הזה הוא מתן מענה לחשש של משה "אנחנו נעבור
חלוצים לפני העם". לא רק שבני ראובן ובני גד יצאו למלחמה עם כולם. הם גם יהיו
חלוצים וראשונים. יש פה בעצם מתנה שהופכת את הצד השני לרצות לתת לבני ראובן ובני
גד את בקשתם.
היא
יוצרת אינטרס למשה שגם הוא ירצה לתת להם את נחלתם בעבר הירדן.
המתנה
הזו היא מה שגורמת למשה להתהפך מנאום שוצף וקוצף להסכמה מרצון.
אלה הם שלושת השלבים המרכזיים במשא ומתן המוצלח הזה. ויש לו עוד נספחים ועוד ללמוד ממנו. כמו הצטרפות בני מנשה לנחלה בעבר הירדן. ועד ימינו אנו זכינו לשאוף למושג "שתי גדול לירדן, זו שלנו וזו גם כן".
תגובות